Marketing w modelu S.A.V.E. ,
a sukces w e-commerce

Sklepów online jest mnóstwo w sieci. Jak się wyróżnić i stać się serwisem pierwszego wyboru? Czy wystarczy tylko atrakcyjny towar i dobra cena? Nie. Zachowania internautów pokazują, że zdecydowanie trzeba czegoś więcej.
Dziś zasada 4P MacCarthy’ego (Product – Price – Place – Promotion) już nie wystarczy. Chcąc odnieść sukces tworząc strategię marketingową wskazanym jest odnieść się także do modelu S.A.V.E. (Solution – Access – Value – Education).

„S” jak Solution, czy „P” jak Product. Co należy eksponować chcąc sprzedać?
Współczesny konsument zwraca uwagę na cechy danego rozwiązania, ale coraz częściej elementem determinującym decyzje o zakupie jest użyteczność tego produktu, czy usługi. Innymi słowy to, czy dane rozwiązanie spełnia/zaspokaja jego potrzeby, ułatwia funkcjonowanie. Jeśli miarą Twojego sukcesu jest ilość interakcji generujących sprzedaż oferowanych przez Ciebie produktów, czy też usług powinny one odpowiadać na potrzeby klientów. Jeśli tak nie jest to, Twoim zadaniem, czy też raczej zadaniem Twojego marketingu jest stworzenie potrzeb u Twojej grupy docelowej, potrzeb dla których odpowiedzią będą właśnie rozwiązania z Twojej oferty.

“A” jak Access, czy “P” jak Place (Distribution). Jakie znaczenie ma miejsce i czas spotkania z Twoją ofertą/rozwiązaniem?
W dobie mediów cyfrowych rozpoznawalność marki odgrywa ważną rolę, ale jeszcze większe znaczenie ma łatwa dostępność Twojego rozwiązania, czy usługi. Możliwość wejścia w interakcje z nimi dokładnie w tym momencie, gdy potrzebuje tego Twój potencjalny klient. W przypadku działalności online, z tego właśnie względu, tak duży nacisk kładzie się m.in. na SEO, a więc ogół działań pozycjonujących Twoje rozwiązania oraz tak zwany Marketing Automation umożliwiający śledzenie zachowań konsumentów i dopasowywanie Twojego przekazu do zdradzanych przez nich zainteresowań/potrzeb. Kanały komunikacji marketingowej są na tyle istotne i skuteczne, na ile umożliwiają interakcje z klientem w momencie, gdy on ma taką potrzebę. Potrzebą na którą my/ nasza marka jesteśmy przygotowani. Dostępność wpływa na ilość interakcji, a te na ilość zamkniętych procesów sprzedażowych. Sukces firmy wyraża się w ilości zamkniętych sprzedażą procesów, ale także jest ściśle powiązany z tym, czy efektem działań marketingowych mamy do czynienia z tendencją wzrostową interakcji. Jedno z drugim powinno być ściśle powiązane, choć nie zawsze idzie w parze. Jeśli tak się dzieje wskazanym jest przeanalizować sytuacje i być może coś zreorganizować.

„V” jak Value, czy „P” jak Price. Czy o wartości produktu dla naszego klienta decyduje tylko cena?
Popularność porównywarek cenowych online świadczy o tym, że cena jest istotna w podejmowaniu procesów zakupowych. Niemniej jednak dzisiejszy konsument jest bardziej wymagający niż kiedyś. Stąd pewnie słyszy się określenia typu „najtańszy nie znaczy tani w użytkowaniu”, czy „drogi tak naprawdę może oznaczać tańszy w użytkowaniu”. Innymi słowy dla współczesnego konsumenta, a więc Twojego klienta niebagatelne znaczenie ma wartość oferowanych rozwiązań, ich jakość. Zwróćmy zresztą uwagę na to, że porównywarki cenowe na ogół pokazują nie tylko i wyłącznie różnice cenowe pomiędzy danymi produktami, czy punktami sprzedaży. Zestawiając podobne rozwiązania mówią także o dostępnych w ramach danego produktu funkcjonalnościach, które stanowią o przewagach konkurencyjnych. Dla Twojego klienta coraz częściej znaczenie ma nie tylko cena, ale i klasa produktu wyrażana chociażby w symbolach typu klasa A, czy A+++. Podobnie znaczenie mają też elementy stanowiące wartość dodaną jak dodatkowe funkcjonalności. Dziś na decyzje o realizacji za zakupu wpływa więcej niż jeden czynnik, a więc nie tylko cena.

„E” jak Education, czy „P” jak Promotion. Czy wystarczalne są same hasła reklamowe?
Jeśli chcesz, aby Twój serwis stał się miejscem pierwszego wyboru przy realizacji zakupów nie wystarczy umieścić w nim tylko listy dostępnych produktów z nazwą i ceną. Nie wystarczą reklamy. Bardzo istotną role odgrywają treści, tak te na Twojej witrynie, jak i te PR’owe tworzone w sieci w ramach mocnego merytorycznie link building’u.
Merytorycznie wartościowe teksty mogą zdziałać więcej niż nie jedna reklama bannerowa. Potwierdzenie tego znajdujemy w raporcie Digital News Report 2016 Instytutu Reutersa zgodnie, z którym aż 38proc. internautów w Polsce blokuje reklamy w Internecie, a w tym aż 56proc. pośród tych, którzy ukończyli 35 lat.
Serwisy pełniące funkcje informacyjną przyciągają uwagę internautów stając się źródłem wiedzy. Tym samym pełnią rolę edukacyjną. Dobrze skrojone teksty w samym serwisie, jak i poza nim kształtują zachowania konsumentów. Mowa tu tak, o opisach rozwiązań w ramach Twojej witryny, jak i poza nią w ramach artykułów sponsorowanych stylizowanych na czysto merytoryczne, a więc uwzględniające wypowiedzi eksperckie, odwołania do raportów. Tego typu teksty nie tylko zatrzymują uwagę potencjalnych klientów w Twoim serwisie, ale i kształtują opinie Internautów co może wpływać na ich decyzje zakupowe.

Zasada 4P i model S.A.V.E. stosowane komplementarnie w rękach doświadczonego marketingowca mogą przynieść zaskakujące, a przy tym pożądane dla firmy efekty. Jeśli zastanawiasz się jak zastosować je tak by Twoja firma odniosła sukces zapraszam do konsultacji:)

 

autor: Ewelina Jurczak