Negocjacje w biznesie

Intuicja czy warsztat. Czyli jak osiągać sukcesy w negocjacjach.

Przeczucia, czy chłodna kalkulacja? Co decyduje o sukcesie negocjacyjnym? Proszę się teraz nad tym nie zastanawiać. Nawet o tym nie myśleć. Za chwilę do tego dojdziemy. Na początek chciałabym byś miał(a) świadomość, że tekst jest przygotowany przez praktyka i teoretyka w jednej osobie.

Zdarza się, że na głos wypowiadamy „Mam przeczucie” lub „Intuicja mi podpowiada”, że powinnienem/powinnam zrobić tak, a nie inaczej i idziemy na żywioł. Co więcej efektem takich działań niejednokrotnie świętujemy triumf. Dochodzimy do wniosku, że dobrze zrobiliśmy i odnieśliśmy sukces. Niemniej jednak pojawia się pytanie, czy gdybyśmy posiadali szerszą wiedzę, większy zasób umiejętności to, czy to nasze zwycięstwo nie miałoby innego wymiaru, czy moglibyśmy zyskać więcej, czy sukces nie mógłby się stać się jakąś regułą, czymś powtarzalnym, bez przypadkowości? Idąc dalej, pytanie dotyczące pewnych granic, ram w obrębie których spostrzegamy sukces. Czy nie jest przypadkiem tak, że czym większy zasób wiedzy posiadamy, tym spektrum możliwości stanie się większe rozciągając ramy w obrębie, których identyfikujemy sukces. Jak mówi jedno z powiedzeń „apetyt rośnie w miarę jedzenia”. Przykładowo, gdy szukamy pierwszej pracy nawet minimalne wynagrodzenie może być dla nas satysfakcjonujące i być rozpatrywane jako sukces („Udało mi się!”), ale z czasem, jeśli awansujemy, nawet wielokrotność tego minimum może być uznawana przez nas za zbyt niską byśmy mogli rozpatrywać ją w kategorii sukcesu. Analogiczny mechanizm obserwujemy w przypadku negocjacji w biznesie. W tym kontekście powiemy więc, że wiedza ma przełożenie na naszą świadomość możliwości, światopogląd, opinie i wreszcie działanie.

W kontekście negocjacji wiedza i umiejętności mają ogromne znaczenie. Negocjacje, w ujęciu K. Balawajder, są bowiem pewnym planowym, racjonalnym, a tym samym ukierunkowanym na osiągnięcie określonego efektu działaniem. Powiemy, że są sposobem postępowania podejmowanym celem osiągnięcia pewnych, określonych korzystnych rozwiązań w momencie, gdy mamy do czynienia z sytuacją, gdzie interesy stron negocjacji pozostają w pewnym konflikcie, ale istnieją kwestie (sprawy, więzi), które łączą strony, motywując do poszukiwania rozwiązania konfliktu, a innymi słowy osiągnięcia konsensusu.  (Balawajder K., 1999)  Finalnie i być może paradoksalnie zwycięzcą może się czuć każda ze stron, ale nie zawsze i w zależności od tego z czyjej perspektywy postrzegamy efekt końcowy negocjacji.

Przez negocjacje rozumie się sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony takiej relacji dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania pewnego konfliktu interesów przy równoczesnej świadomości częściowej ich zbieżności, swoistej wspólnoty interesów. (Nęcka Z., 1994) Część wspólną stanowią potrzeby, które każda ze stron relacji może definiować inaczej, lecz zaspokoić je można uzyskując pewną kompatybilność w relacji „potrzebuje – oferuje”. W tym procesie ogromną rolę odgrywają umiejętności negocjatora, ale jak się wydaje także jego intuicja, która opiera się przecież m.in. na bazie doświadczeń jednostki, a więc pewnych wykształconych wzorach, szablonach postępowania. Nie każdy zinternalizowany sposób działania może gwarantować uzyskanie optymalnych efektów, ale właśnie dlatego warto poszerzać swoją wiedzę i umiejętności, systematyzować je i… stale ćwiczyć. Równocześnie powinniśmy pamiętać o tym, że każdy przypadek jest inny, i w zasadzie w każdym wskazane jest by w zinternalizowanych przez siebie scenariuszach zachowania uwzględniać wiedzę na temat podmiotu z którym wchodzimy w relacje. Innymi słowy powinniśmy uzyskać jak najwięcej informacji na temat oficjalnych i rzeczywistych potrzeb podmiotu, który reprezentuje negocjator, ale i jak najdogłębniej poznać stronę/strony, z którą/którymi prowadzone są negocjacje (dotyczy to także sfery prywatnej). W tym drugim przypadku chodzi tak, informacje dotyczące bezpośrednio osób, z którymi rozmawiamy, jaki w miarę możliwości ich przełożonych wyższego szczebla, jeśli takowi istnieją. Ponadto zawsze warto wiedzieć, czy istnieją osoby mające wpływ na decyzje, pomimo że nie piastują stanowisk decyzyjnych. Jeśli istnieją to wskazanym jest uzyskać możliwość dotarcia do nich i „wkupienia się w łaski”, co może mieć podobne znaczenie jak w przypadku bezpośredniej relacji w przypadku osób wyższego szczebla.

Pierre Bourdieu, który odegrał znaczącą rolę we współczesnej socjologii, lecz nie koniecznie kojarzony może być z negocjacjami, wśród kluczowych pojęć i kategorii jakimi posługiwał się w budowaniu swoich teorii i koncepcji wymieniał habitus, czerpiąc z Arystotelesa i Tomasza z Akwinu. Wspominam o nim ponieważ w moim odczuciu możemy przez pryzmat wspomnianego ujęcia habitusu, a przynajmniej przez pewien wycinek koncepcji jaka się kryje pod tym pojęciem w rozumieniu P. Bourdieu, spojrzeć na znaczenie posiadanego zasobu wiedzy w kontekście procesów negocjacyjnych. Pod tym pojęciem w sposób kompleksowy P. Bourdieu ujmował tendencje, postawy i uzewnętrznione dyspozycje ludzkie, będące wprowadzonymi w sferę ludzkich nawyków, a tym samym wpisane w pewne szablony zachowań, a więc zinternalizowane przez jednostkę schematy postępowania. (Kłoskowska A., 2006) Idąc dalej powiemy, że pod tym pojęciem kryje się pewien „system organicznych lub psychologicznych dyspozycji i nieświadomych systemów myślowych, spostrzeżeń i działań” (Bourdieu P., Boltanski L., Castel R, Chamboredon J.C, 1965, s. 23) Innymi słowy całe pomysło- twórcze otoczenie określonej jednostki w zestawieniu z jej wewnętrznymi predyspozycjami, co buduje pewne złudzenie, czy też poczucie mocy twórczej, pewnej kreatywności, możliwości swobodnej improwizacji, które mogą choć być zgodne z obiektywnymi prawidłowościami, gdyż w tym ujęciu habitus zrodzony został w obiektywnie określonych warunkach, a tym samym i przez nie same wywołany. (Bourdieu P., Boltanski L., Castel R, Chamboredon J.C, 1965)  Jeśli tak to, nasza wolność ograniczona jest tylko do tego, czego jesteśmy świadomi, a więc do posiadanego przez nas uświadomionego zasobu wiedzy, a w tym i zinternalizowanych przez jednostkę scenariuszy zachowania. To co kryje nasza podświadomość pozostaje pewną tajemnicą, stąd pełne poznanie habitusu danej osoby jest nie możliwe. W odniesieniu do tego z całą pewnością możemy powiedzieć, że wiedza uświadomiona, a tym samym i umiejętności są kluczem do sukcesu, swego rodzaju wytrychem, ale nie możemy zapomnieć, że:

1. musimy mieć świadomość, że to co my rozumiemy pod pojęciem sukcesu nie musi być uważane za sukces przez inne strony, ponieważ każdy ocenia w oparciu o własny, posiadany zasób wiedzy. Możemy wychodzić z założenia, że osiągnęliśmy sukces, w oparciu o posiadaną przez nas wiedzę, ale nie oznacza to, że nie mogliśmy osiągnąć więcej.
2. nasz sukces jest uzależniony od posiadanego zasobu wiedzy i umiejętności, ale także od zasobu scenariuszy zachowań, które zinternalizowaliśmy, a więc w tym i metod i technik negocjacyjnych.

Nie będziemy tu jednak już więcej mówić o tym jak istotnym jest posiadanie szerokiej wiedzy i umiejętności by osiągnąć sukces i zwiększyć objętość swojego portfela, przychody firmy. Proszę już w ogóle nie myśleć o tym, że poszerzając wiedzę np. na temat technik NLP mógłbyś/mogłabyś osiągać częściej i większe sukcesy negocjacyjne. Proszę się nawet nad tym teraz nie zastanawiać. Nie myśleć o tym, że tak naprawdę wystarczyło by tylko poświęcić chwilę na szkolenia i przyswoić wiedzę by sukcesy negocjacyjne stały się regułą w twoim życiu. W tym artykule chciałam tylko nakreślić zagadnienie kompatybilności między wiedzą a intuicją i pokazać, że poszerzanie wiedzy plus nasze doświadczenia i kształtowane na tej podstawie szablony zachowań pozwalają na zwiększenie spektrum możliwości. Jesteśmy wolni tylko w tym zakresie w jakim jesteśmy świadomi możliwości, alternatyw, bez względu na to czy negocjujemy kontrakty o wartości przeliczanej w setkach, tysiącach, czy milionach. Jeśli chciałbyś/chciałabyś dowiedzieć się więcej na temat samych technik i metod, które ułatwiają prowadzenie negocjacji i pozwalają na odnoszenie znaczących sukcesów to zapraszam do zapoznania się z artykułem pt. „Zestaw negocjatora”.

 /autor: dr Ewelina Jurczak/

Literatura:

• Balawajder K., 1999, Komunikacja, konflikty, negocjacje w organizacjach, UŚ, Katowice
• Bourdieu P., Boltanski L., Castel R, Chamboredon J.C., 1965, Un art. Moyen, Editions de Minuit, Paris
• Kłoskowska Antonina, 2006, Teoria socjologiczna Pierre’a Bourdieu. Wstęp do wydania polskiego (w:) Pierre Bourdieu, Jean-Claude Passeron, Reprodukcja, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa, s. 11-52.
• Nęcka Z., 1994, Negocjacje w biznesie, WPSB, Kraków