Wakacje kwitnące biznesem

Sezon wakacyjny dla wielu firm z poza sektora turystycznego i przemysłu z nim powiązanego, to czas oddechu dla handlowców, ale patrząc oczami praktyka, nie koniecznie dla marketingu.

Dlaczego to nie sezon na oddech dla marketingu? Po pierwsze nie można dać klientom zapomnieć o nas. Po drugie we wrześniu zaczyna się drugi sezon konferencji, w których warto w ten, czy inny sposób wziąć udział, bądź które wskazanym jest samemu zorganizować,  a tym samym już teraz zapraszać uczestników i nagłaśniać wydarzenie. Po trzecie jesień to intensywny czas łapania i dopieszczania klientów początek „żniw”, których apogeum w wielu branżach wypada na miesiące zimowe. Do końca roku trzeba bowiem zafakturować jak najwięcej kontraktów by zrealizować plany. W wielu przypadkach od zrealizowanych planów zależy ewentualna premia, czy inne profity. Nie można też zapominać o tym, że nie rzadko pensja handlowców zbudowana jest  z dwóch składowych, tj. podstawa plus prowizja. W związku z powyższym i działy produkcji, testów, etc., w przypadku prężnie działających działów marketingu i handlu, mają także bardzo napięte grafiki pracy.

Koegzystowanie poszczególnych działów firm wpływa na sukcesy bądź porażki przedsiębiorstw zarówno w wymiarze pojedynczych projektów, jak i ogólnie prosperowania przedsiębiorstwa. Pomimo, że nie rzadko o tym zapominamy historia sukcesów zaczyna się na poziomie call- center i marketingu. Nawiązanie pierwszego kontaktu i budowanie wizerunku firmy to czynniki mające niebagatelne znaczenie w kontekście postrzegania naszej firmy przez potencjalnych kontrahentów.

„Rzeczywiście, słyszałem o Was”, „Znam tą firmę”, „Kojarzę Was”, „Świadczą wysoką jakość”, etc. to zwroty, które padając z ust potencjalnych klientów, czy też wywoływane w ich myślach, pomagają otwierać drzwi do współpracy, a przynajmniej rozważania oferty.

Sprawnie działający dział marketingu już na początku roku rozpoczyna przemyślane kampanie marketingowe dbając o to by jeszcze przed okresem wakacyjnym solidnie umocować pozycje w przeglądarkach typu Google. Dba o to by w ramach remarketingu reklama graficzna śledziła tych, którzy odwiedzili stronę firmy w różnych witrynach przeglądanych przez danego użytkownika.  Dopieszcza działania w ramach Social Media, mailingi, Direct Mailingi, etc. Opracowuje i realizuje nieszablonowe formy reklamy. A wszystko to, na podstawie jak najpełniejszych informacji na temat grupy docelowej dobierają media i formy reklamy, które pozwolą na efektywną promocje. I co istotne planuje akcje przy współpracy z telemarketingiem, a następnie handlowcami.

Uwaga! Należy podkreślić, że doświadczeni marketingowcy, planują wszystko tak, by nie zabrakło im czasu na oddech – urlop, który pozwoli na regeneracje sił w całorocznym wyścigu marketingowym. Dlaczego? O tym już wkrótce w artykule pt. „pracoholizm i wypalenie zawodowe”.

Skuteczność działań marketingowych zależna jest nie tylko od tego jak mocno skoncentrowaliśmy się na budowaniu przekazu marketingowego na zewnątrz. Bardzo istotną rolę odgrywa przepływ informacji wewnątrz firmy. Ważne jest, aby w obszarze zarządzania zasobami ludzkimi prowadzona była polityka umożliwiająca integracje działań ukierunkowanych na klienta z tymi wewnątrz przedsiębiorstwa. (Olsztyńska A., 2005) Więcej zła niż dobra względem interesów firmy może wyrządzić nieskoordynowana partyzantka, której przyświeca dążenie do sukcesu pojedynczych jednostek. Jeśli poszczególne działy, czy co się zdarza, jednostki z danych działów bądź oddziałów zaczynają działać na własną rękę powielając się lub docierając ze sprzecznymi komunikatami do klientów, to może nieść to ze sobą poważne konsekwencje. Po pierwsze przedsiębiorstwo traci na wiarygodności. Po drugie co sprytniejsi i bardziej doświadczeni klienci wykorzystają to zbijając ceny, przykładowo rozmawiając równolegle z dwoma rywalizującymi ze sobą o prowizje/premie handlowcami z tego samego działu, czy też różnych działów produktowych bądź oddziałów, tego samego przedsiębiorstwa. Takie sytuacje z biznesowego punktu widzenia są niedopuszczalne, a jednak się zdarzają.

Dział marketingu oraz dział handlu i dział rozwoju produktów powinny ze sobą ściśle współpracować. Działy handlu i rozwoju produktów winny zaznaczyć potrzeby, dział marketingu zaś na tej podstawie zaplanować kampanie i wtajemniczyć w ich przebieg działy handlowe.  Celem uniknięcia problemów związanych z dublowaniem pracy na danym kliencie przydatne są systemy bazo- danowe typu ERP (Jashapara A., 2006), jak CRM, ale i Workflow. Chodzi o to, by każde działanie i każda akcja na danym kliencie były zaznaczone w systemie, z którego korzystają wszyscy pracownicy. Wśród producentów najbardziej popularnych systemów tego typu królują w Polsce m.in. firmy SAP, Microsoft, Teta, Comarch, czy Soneta. Przy czym, to na co warto zwrócić uwagę to, to że wielkie i potężne dinozaury tego typu systemów, pomimo dużej popularności ze względu na rozpoznawalność marki, w wymiarze technologicznym, jak się wydaje, nieco ustępują młodszym braciom typu e-nova, firmy Soneta. Ten ostatni, z tu wymienionych systemów, stanowi dość ciekawy konstrukt, który w łatwy sposób można modelować adekwatnie do potrzeb klienta. Poza tym bez problemu integrować z innymi systemami, co niejednokrotnie stanowi bolączkę przedsiębiorstw, czy też instytucji państwowych wybierających nowe rozwiązania. Odbiegliśmy jednak trochę od zasadniczego tematu niniejszego artykułu. W związku z tym, że same systemy bazodanowe nie są głównym przedmiotem niniejszego artykułu wróćmy do wątku związanego bezpośrednio z promocją i dystrybucją rozwiązań.

Całość działań o charakterze promocyjnym i wizerunkowym winna być skoordynowana przez dział marketingu. Przy czym wskazanym jest by uprawiany był nie tylko marketing zewnętrzny, ale i wewnętrzny, a więc motywujący telemarketing i przede wszystkim handlowców do określonych działań. W tym zakresie przydatne są systemy lojalnościowe, produkowane m.in. przez  Siebel, Oracle, SAP, Aimia, Atos, Logic Group, czy Comarch. Przy czym to na co wskazanym jest tu zwrócić uwagę na możliwość wykorzystywania elementów, czy uściślając mechanizmów grywalizacji, o czym szerzej była mowa w artykule pt. „Grywalizacja – jak to działa?”. Co ciekawe grywalizacja (in. gamifikacja ) to nie tylko skuteczne, lecz kosztowne systemy wdrażane w firmach, ale coś więcej. To pewna idea, czy wręcz ideologia kształtowania polityki wewnętrznej firmy, która z powodzeniem może być prowadzona i realizowana tak przez dział personalne, jak i marketing. Szersze informacje na temat tego, jak to zrobić, na co zwrócić uwagę i w ogóle dlaczego warto, przedstawiam podczas warsztatów organizowanych przez indigoTree na temat grywalizacji, tu tylko sygnalizuje wartość motywowania wewnątrz firmy. Zaznaczę przy tym, że mechanizmy wspomnianej grywalizacji z powodzeniem można wykorzystywać także w ramach marketingu zewnętrznego mającego na celu przyciągnąć uwagę i zainteresowanie klientów. Szerzej mowa była o tym także już w w/w artykule stricte poświęconemu grywalizacji.

Wakacje zakwitną zyskami w biznesie nie związanym bezpośrednio z turystyką, jeśli marketing będzie pamiętał o takich trzech elementach jak: Systematyczność, Innowacja, Trafność względem grupy docelowej.  Co w skrócie określam jako SIT, ale nie w znaczeniu „sit”, jako ang. siedzieć, spocząć, przysiadać, ale dobrze leżeć, czyli dopasować się, a raczej wpasować się w rzeczywistość potencjalnych nabywców, wyjść naprzeciw ich potrzebom, ich pragnieniom. Podpowiedzi na temat form działań marketingowych znajdziesz w artykułach pojawiających się na www.indigoTree.pl zapraszam do lektury.

autor: dr Ewelina Jurczak

 

Literatura:

• Jashapara, 2006, Zarządzanie wiedzą. Zintegrowane podejście, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Olsztyńska A., 2005, Marketing wewnętrzny w przedsiębiorstwie. Koncepcja i narzędzia wspomagające integrację działań wewnętrznych organizacji, Akademia Ekonomiczna w Poznaniu, Poznań